FreshMail.pl
blef

Blefować czy nie blefować?

Blef to kontrowersyjna i ryzykowna technika między innymi negocjacyjna. Polega ona na wprowadzeniu do rozmowy rodzaju kłamstwa budującego napięcie i zdenerwowanie u osoby, na której blef jest stosowany, w celu uzyskania wymiernych korzyści. Blefowanie często jest jednoznaczne z przedstawianiem groźby czy nawet zastraszaniem.

Jeżeli chcesz budzić zaufanie wiedz, że blefowanie niesie za sobą spore ryzyko. Jeżeli blef zostanie wykryty i ujawniony, osoba blefująca utraci wiarygodność, moc przekonywania innych oraz reputację. Pamiętaj także, że utrata wiarygodności nie będzie w takim wypadku jednorazowa. Nieprzychylne, a co za tym idzie, ciekawe opinie rozchodzą się szybciej po społeczności w której działasz, szybciej niż świeże bułeczki w piekarni o poranku. Dodatkowo bardzo trudno będzie utraconą reputację odbudować.

Osobiście nie polecam stosowania blefu, jednak uważam, że warto wiedzieć czym jest, jak go rozpoznać oraz jak się przed nim bronić.

Jak rozpoznać, że ktoś blefuje?

Blefy zwykle będą potwierdzane poprzez spore zaangażowanie emocjonalne blefującego. Osoba ta będzie ukrywała swoją prawdziwą pozycję pod szeroko rozumianą asertywną i pewną postawą. Pamiętaj, że jeżeli ktoś wygląda i zachowuje się bardzo przekonująco, nie znaczy od razu, że masz mu wierzyć i ufać. Dodatkowo jego wypowiedzi będą nacechowane emocjonalnie. Powinieneś być ostrożny, jeżeli ktoś wydaję się być zdenerwowany bądź reaguje emocjonalnie. Blefy to także groźby czy zastraszania, które mają na celu wymuszenie szybkiego podjęcia decyzji.

Jak się bronić przed blefem?

Załóżmy, że dostajesz ofertę, która jest przedstawiana jako możliwie najlepsza. Zaraz po tym pojawia się groźba, że jeżeli się nie zdecydujesz, to druga strona odejdzie od negocjacji, po czym wyraźnie pojawia się u niej zdenerwowanie. Zadaj sobie pytanie: skoro ktoś grozi, że odejdzie i tego nie robi, mimo że jest zdenerwowany, to dlaczego jeszcze nie odszedł, po co dalej rozmawia? To blef. Rozwiązanie?

Zaproponuj krótką przerwę, powiedz, że widzisz zdenerwowanie i uważasz, że przerwa dobrze zrobi, aby zebrać myśli. Potwierdź swoją chęć rozmowy i zasugeruj, że widzisz szanse na zawarcie porozumienia. Powiedz, że skoro druga strona wciąż nie odeszła, prawdopodobnie także widzi szanse na porozumienie i dobicie targu. Poprzez takie zachowanie dajesz szanse wszystkim na ochłonięcie i zebranie myśli. Dajesz do zrozumienia, że zauważasz emocje, jednak nie robią one na Tobie wrażenia, przez co sygnalizujesz, że w ten sposób przeciwnik nie zdobędzie nad Tobą przewagi. Tworzysz szanse na powrót do rozmów na lepszych warunkach oraz w przyjemniejszym nastroju.

Przygotuj się do rozmów

Najlepszą obroną przed blefem, może być przygotowanie, którego dokonasz jeszcze przed rozmowami. Zbadaj rynek i zobacz jakie masz możliwości, zdaj sobie sprawę, że masz alternatywy i dokładnie je przeanalizuj. Mając taką wiedzę, masz więcej opcji poprowadzenia rozmowy. Poprzez przygotowanie zyskasz pewność siebie a niepokój zniknie.

Odkryj blef!

Dostajesz kiepską (wiesz, że jest kiepska, ponieważ zbadałeś temat) propozycję wraz z groźbą odejścia od rozmów, w przypadku, gdy jej nie zaakceptujesz. Znając alternatywy, wiesz że akceptując ofertę w tej postaci – stracisz. Pozwalając odejść drugiej stronie odkrywasz jej blef. Odejdą, ale wrócą, ponieważ sami nie mają alternatyw. W tym momencie wiesz, że posiadasz lepszą pozycję negocjacyjną. Od tego momentu możesz prowadzić rozmowy według swoich wymagań.

Odkryć blef możesz także poprzez zadawanie otwartych pytań. Dzięki nim masz możliwość sprawdzenia wiedzy rozmówcy na temat interesującego Cię zagadnienia.

Powiedzmy, że jesteś hurtownikiem i sprzedajesz klientowi pewien produkt. Wiesz dokładnie w jakich cenach możesz operować, a jakich nie możesz przekroczyć, aby nie dołożyć do interesu. Klient, by wpłynąć na obniżkę cen grozi odejściem, ponieważ u konkurencji dostał lepsze warunki. Twój ruch to zadawanie pytań: jakie konkretnie warunki macie u konkurencji? Które firmy proponują takie warunki? Kiedy warunki zostały ustalone? Kto przedstawił takie warunki? Im dłużej i głębiej będziesz dopytywał, tym więcej dostaniesz szczegółów, które będziesz mógł zweryfikować. Bądź w pewnym momencie wprowadzisz w zakłopotanie rozmówcę, ujawniając blef. Dowiesz się np. że ktoś inny był na spotkaniu, a rozmówca nie zna szczegółów bądź wyjdzie, że spotkanie w ogóle nie miało miejsca.

Ten sposób odkrywania kart można stosować agresywnie bądź neutralnie w zależności od sposobu zadawania pytań.

Groźne emocje

Pamiętaj także, że zwykle jeżeli ktoś blefuje, dochodzą emocje, a czasem robi się wręcz nieprzyjemnie. Blef zawsze wywołuje napięcie, a to napięcie może także przerodzić się w groźbę. Pamiętaj jednak, że zastraszanie nie ma takiej mocy, jaką mu przypisujemy. Twoja kariera i życie w dalszym ciągu będą nietknięte nawet, jeżeli nie spełnisz takiego żądania. Nie tłumacz sobie, że wszystkie negocjacje do których stajesz, muszą zakończyć się podpisaniem umowy, bo to wywoła tylko stres. Nie wszystkie transakcje dojdą do skutku i bądź tego świadom.

Napięcie wywołane przez blef można rozładować, prosząc rozmówcę o chwilę przerwy na zastanowienie się. Myślę, że to jedno z lepszych rozwiązań w przypadku, kiedy zostajesz zaskoczony podczas rozmów. Nie działaj w napięciu pod presją czasu, bo prawdopodobnie popełnisz niepotrzebne i często kosztowne błędy.

Negocjacje to sztuka poszukiwania rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. Lepiej całkowicie odejść od rozmów, niż zwodzić drugą stronę w celu uzyskania jednostronnej korzyści.

Jeżeli zwodzisz, blefujesz, aby doprowadzić do podpisania umowy, a po pewnym czasie Twoja strategia zostanie ujawniona, to utracisz całą wiarygodność, a relacja pomiędzy stronami zostanie zniszczona. Zresztą, chyba żadna relacja, której fundamentem jest kłamstwo, nie ma prawa przetrwać.

Jak uzyskać zamierzone korzyści nie blefując?!

Jest sposób, dzięki któremu uzyskanie przewagi oraz osiągnięcie takich samych korzyści jak przy blefie, nie wiąże się z ryzykiem i długotrwałymi konsekwencjami. Jest nim ostrzeżenie, które podane w odpowiedni sposób jest skutecznym narzędziem mogącym zastąpić blef. Ostrzeżenie może jednak także wywołać w rozmówcy wrażenie zastraszenia, wrogości, a wrogość ta sprawi, że druga strona zechce walczyć. W jaki więc sposób ostrzec, aby nie wywołać w rozmówcy wrażenia, że go zastraszamy?

  1. Zaproponuj rozmówcy korzyść: „Chętnie zawęzimy współpracę z Państwa firmą ponieważ…”.
  2. Poinformuj/ostrzeż o problemach/skutkach w przypadku odmowy: „Jeżeli nie uzyskamy ceny na odpowiednim poziomie, będziemy zmuszeni przenieść większość bądź całość zakupów do nowego dostawcy”.
  3. Potwierdź chęć współpracy: „Wierzymy, że Państwu tak samo jak nam, zależy na współpracy oraz widzicie w tym projekcie szansę dla obu firm.”.
  4. Zachęć do rozmowy: „Co takiego my możemy Państwu zaproponować, abyście mogli obniżyć cenę do konkretnego poziomu? Czy macie Państwo może już teraz coś na myśli?”.

W negocjacjach informuj i uczciwie ostrzegaj, a blef pozostaw w swoim arsenale taktyk karcianych. W tym środowisku jest on nie tylko akceptowalny, ale może być także bardzo skuteczny.


Wpisz się na newsletter i odbierz darmowy Poradnik Negocjatora – #01


Artykuł przedstawia subiektywne podejście do omawianego tematu. Jest ono wypadkową nabytej wiedzy, prywatnych doświadczeń oraz spostrzeżeń. Jeżeli decydujesz się stosować tę wiedzę na co dzień, robisz to na własną odpowiedzialność. Każde niewłaściwie zastosowanie wiedzy nie zagraża Twojemu życiu ani zdrowiu.

Jeżeli masz pytania, zapraszam do dyskusji. Zostaw komentarz pod wpisem bądź napisz na adres
blog@jaknegocjowac.pl.

Maciek
JakNegocjowac.pl

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl