FreshMail.pl
dzielić, jak dzielić

Jak dzielić przyszłe zyski?

Ustalenie kwestii tego jak dzielić przyszłe zyski, jeszcze przed spisaniem umowy współpracy, jest w mojej opinii najważniejszą zmienną decydującą o losach współpracy. Decyduje ona nie tylko o chęci dalszej współpracy oraz zadowoleniu samych partnerów biznesowych, lecz także o poczuciu uczciwości całego przedsięwzięcia.

Pieniądze

Natomiast jeżeli współpraca się rozleci i nie wiadomo o co chodzi, to „jak nie wiadomo o co chodzi, to chodzi o pieniądze”.

Dyskutując na temat pieniędzy, często do głosu dochodzą emocje, które nasilając się, mogą położyć niejeden świetnie rokujący interes. Warto dołożyć starań, aby tego typu rozmowy zakończyć wynikiem win-win, by po dojściu do etapu podziału prawdziwych zysków, nie wyskoczyły na stół nieprzedyskutowane argumenty.

Czy istnieje jeden słuszny sposób podziału zysków? Na pewno nie, chociażby z uwagi na ilość zmiennych. Warto jednak mieć wiele opcji i wtedy wybrać najlepszą z nich dla siebie.

Strategie słuszne, ale nietrafione

Upraszczając, poniżej przedstawię możliwości, słusznego podziału zysków.

Załóżmy, że mamy dwóch przedsiębiorców (X oraz Y), którzy, gdy nawiążą ze sobą współpracę, wypracują wspólnie zyski na poziomie 18.000 zł.

Zanim jednak podpiszą umowę o współpracy, muszą się porozumieć co do podziału przyszłych zysków.

Może się zdarzyć, że przedsiębiorca X powie, że to on chce 100% zysków. Prawdopodobnie odpowiedzią przedsiębiorcy Y będzie, że przecież to jemu należy się 100%.

Każdy z nich ma racje i każdy jej nie ma. Przy takim podejściu negocjacje na temat współpracy będą jak przeciąganie liny czy jedzenie tortu – każdy będzie chciał urwać jak największy kawałek tortu dla siebie. Jeżeli nawet dojdą do pewnego rodzaju porozumienia, to nie można założyć, że będzie ono najlepszym rozwiązaniem. Zapewne domyślasz się, że nie o takie negocjacje tutaj chodzi.

Czym jest tort?

Warto podejść do zagadnienia, pozostawiając emocje na boku. By dane nie zostały przekłamane, potrzeba odpowiedniego wzoru do wyliczenia jak uczciwie dzielić zyski pomiędzy X i Y.

Warto na samym początku zastanowić się, czym faktycznie jest tort, który mogą wspólnie zdobyć i ile on jest warty? By to określić wystarczy wiedzieć ile przedsiębiorca X jest w stanie zarobić bez pomocy Y i ile Y zarobi, bez pomocy X.

Załóżmy, że nie nawiązując współpracy, maksymalnie, łącznie zarobią 6.000 zł (X samodzielnie zarobi 2.000 zł, a Y 4.000 zł).

Jeżeli tylko są rozsądnymi przedsiębiorcami, zrobią wszystko, aby zwiększyć swoje zarobki o kolejne 12.000 zł i wspólnie wypracują 18.000 zł. Tylko jak podzielić te 18.000?

  1. Przedsiębiorca X proponuje, aby 18.000 zł dzielić 50 na 50, czyli dla każdego po 9.000 zł.
  2. Przedsiębiorca Y proponuje, że on zabierze 12.000 zł a X dostanie 6.000 zł. To on jest 2 razy mocniejszy niż X, więc jemu należy się proporcjonalna co do wielkości samodzielnych zarobków część.

Każda z powyższych propozycji może wydawać się prawidłowa i każdą można logicznie uzasadniać, jednak żadna z nich nie jest poprawna.


Planujesz spory wydatek na zakup samochodu, mieszkania czy domu?

Skorzystaj z innowacyjnego rozwiązania i wynajmij negocjatora.

Wejdź na stronę E-negocjator.pl i sprawdź jak oszczędzisz w nietypowy sposób!


Jak uczciwie dzielić?

Znalezienie złotego środka wymaga zagrania w otwarte karty. Przedsiębiorcy muszą porównać dwie wartości:

  1. Ile mogą osiągnąć nie współpracując?
  2. Ile osiągną łącząc swoje siły?

Jeżeli X generuje samodzielnie 2.000 zł a Y 4.000 zł, łączna wartość 6.000 zł. Motywacją dla nich do wejścia we współpracę jest dodatkowe 12.000 zł, które pojawia się dopiero, gdy dojdą do porozumienia. Jeżeli od 18.000 zł możliwego zysku odkroją swoje pewne zarobki, to właśnie 12.000 zł pozostanie na stole do podzielenia.

Właśnie to 12.000 zł jest negocjowalne i to o tej wartości warto rozmawiać.

Warto mieć świadomość, że X tak samo potrzebuje Y, jak Y potrzebuje X, aby zarobić kolejne 12.000 zł.

Y może ponownie poruszyć argument, że jest 2 razy mocniejszy od X i chce 8.000 zł, ale wtedy X mówi, że się nie zgadza, w czego konsekwencji całe 12.000 zł znika. To samo może wydarzyć się w drugą stronę. Każdy z nich ma taką samą siłę negocjacyjną, więc biorąc powyższe pod uwagę, najrozsądniejsze będzie podzielić dodatkowy zysk 12.000 zł na pół.

Przedsiębiorca X ma swoje 2.000 zł + 6.000 zł = 8.000 zł

Przedsiębiorca Y ma swoje 4.000 zł + 6.000 zł = 10.000 zł

Grając w otwarte karty przedsiębiorcy mogą dokładnie zbadać jakiej wartości jest tort do ugrania, co dla nich jest tak naprawdę ważne, co chcą osiągnąć, dlaczego rozmawiają ze sobą i jak właściwie dzielić zyski.


Przeczytaj także, jak inwestować w trwałe relacje we wpisie: Gdy emocje już opadną…


Podsumowanie

Nie zawsze siła argumentów czy charakteru powinna przemówić przy stole negocjacyjnym, tym bardziej jeżeli chcemy stworzyć trwałą i satysfakcjonującą współpracę biznesową.

Ważne jest to, by pamiętać co przed współpracą byliśmy w stanie osiągnąć sami i co partner bez nas mógł wypracować.

Odpowiednie zrozumienie i przeanalizowanie sytuacji pozwoli na uczciwy podział przyszłych zysków oraz bezproblemową, długoletnią współpracę.

Artykuł przedstawia subiektywne podejście do omawianego tematu. Jest ono wypadkową nabytej wiedzy, prywatnych doświadczeń oraz spostrzeżeń. Jeżeli decydujesz się stosować tę wiedzę na co dzień, robisz to na własną odpowiedzialność. Każde niewłaściwie zastosowanie wiedzy nie zagraża Twojemu życiu ani zdrowiu.

Jeżeli masz pytania, zapraszam do dyskusji. Zostaw komentarz pod wpisem bądź napisz na adres
blog@jaknegocjowac.pl.

Maciek
JakNegocjowac.pl

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl