FreshMail.pl
Manipulacja

Manipulacja i automatyzm w Twojej głowie?

Manipulacja jest Ci obca? Odpowiedz sobie szczerze na pytania: jak często dajesz się namówić do podjęcia decyzji? Jak często dajesz się naciągnąć na zakup produktu, którego nie potrzebujesz? Uważasz, że drogie znaczy, że jest wysokiej jakości, a tanie – kiepskiej? Należysz do osób, które uważają, że skoro ekspert tak mówi, to znaczy, że na pewno tak jest?

Większość ludzi bezmyślnie zawierza osobom, które wydają się być autorytetami w danej dziedzinie, nie weryfikując samej treści wypowiedzi. Ufamy ekspertom, bo mają autorytet i znają się lepiej niż my.

Czy tego typu myślowe uproszczenia do podjęcia decyzji, zwykle przydatne i pożyteczne, nie narażają nas na kosztowne pomyłki?

Badanie Ellen Langer 1978 r.

Pozwól, że opowiem Ci historię badania z 1978 roku nad zachowaniem ludzkim. Badanie polegało na poproszeniu osób stojących do punktu ksero, o przepuszczenie w kolejce. Wykazało ono co tak na prawdę sprawia, że prośba staje się skuteczna.

Jest zasada, która mówi, że jeżeli o coś poprosimy i dodatkowo uzasadnimy swoją prośbę, to zwiększymy szanse na otrzymanie zgody. Dzieje się tak dlatego, że lubimy mieć powody, dla których coś robimy. Jak zadziałało to w praktyce podczas badania?

Do osób stojących w kolejce do kserokopiarki pochodziła kobieta i zadawała jedno pytanie:

W 1 przypadku brzmiało ono: „przepraszam, mam tu 5 stron. Czy mogłabym skorzystać z ksero, bo bardzo się spieszę?”. Skuteczność takiej prośby wyniosła w badaniu 94%

W 2 przypadku prośba brzmiała: „przepraszam, mam tu 5 stron. Czy mogłabym skorzystać z ksero?”. Wypadło uzasadnienie, a skuteczność prośby spadła do 60%.

W 3 przypadku stojący w kolejce usłyszeli pytanie: „przepraszam, mam tu 5 stron. Czy mogłabym skorzystać z ksero, bo chciałabym je skopiować?”.

W 3 przypadku nie było uzasadnienia prośby. Wypowiedziany został jedynie fakt chęci skorzystania z ksero, ale przecież każdy stojący w kolejce „chciał coś skserować”.

Ostatnie pytanie wykazało, że samo „bo” robi największą różnicę, jeżeli chodzi o skuteczność. W ostatniej próbie skuteczność osiągnęła 93%, więc właściwie taką samą jak w pierwszej, dobrze uargumentowanej prośbie.


Wpisz się na newsletter i odbierz darmowy Poradnik Negocjatora – #01


Drobne słowa, mocno zakorzenione automatyzmy

Samo użycie słowa „bo” włącza pewien automatyzm w ludzkim umyśle, nawet jeżeli wypowiedziane po nim słowa nie zawierały żadnego uzasadnienia. Treść w nich zawarta nie miała już większego znaczenia.

Dzieje się tak dlatego, że ilość informacji jaką nasz umysł ma do przetworzenia, jest ogromna i większa niż kiedykolwiek przedtem. Mózg człowieka uczy się pewnych automatyzmów, aby skrócić proces decyzyjny, oszczędzić czas i energię. Musi on chodzić na skróty, aby poradzić sobie z naporem informacji. Zamiast wszystko analizować korzysta on z reguł, które zwykle się sprawdzają.

Zdarza się jednak oczywiście, że reguła nie pasuje do rzeczywistych wymogów. Nie mamy jednak innego wyjścia, jak pogodzić się z ich niedoskonałością. Bez zachowań automatycznych okazje do odpowiedniego działania umykały by nam bezpowrotnie.

Dodatkowo, wszystko wskazuje na to, że zachowania automatyczne będą występowały częściej i będą mocniejsze. W miarę wzrostu ilości bodźców, będziemy skazani na częstsze korzystanie z automatyzmów, aby poradzić sobie z otaczającym nas światem.

Mimo tego, że automatyzmy zachowań są rozpowszechnione i z roku na rok zwiększa się ich rola, nadal mamy małą wiedzę na ich temat.

Pamiętaj! Automatyczne wzorce zachowań sprawiają, że jesteśmy bezbronni, gdy staniemy naprzeciwko osób, znających zasady ich działania.

Technik wywierania wpływu na ludzi jest tysiące, jednak każda z nich opiera się na 1 z 6 reguł wpływu opisanych w książce „Wywieranie wpływu na ludzi” dra Roberta Cialdiniego.

6 narzędzi wpływu społecznego

  • reguła wzajemności
  • zaangażowanie i konsekwencja
  • społeczny dowód słuszności
  • lubienie i sympatia
  • autorytet
  • niedostępność

Środowisko w którym żyjemy, jest przeładowane możliwościami wyboru, więc śmiało możemy oczekiwać coraz częstszego, automatycznego podejmowania decyzji bazującego na regułach zachowań.

W coraz większym stopniu, na sukces mogą liczyć osoby praktykujące narzędzia wpływu społecznego. Pamiętajmy przy tym, że samo odwoływanie się do reguł wpływu, nie oznacza manipulacji. Manipulacja i wykorzystywanie innych występuje, wtedy gdy reguły są sztucznie sfabrykowane i wprowadzane by uzyskać korzyść kosztem drugiego. Takiemu działaniu trzeba się oczywiście przeciwstawiać, a same reguły znać i je rozpoznawać.

Artykuł przedstawia subiektywne podejście do omawianego tematu. Jest ono wypadkową nabytej wiedzy, prywatnych doświadczeń oraz spostrzeżeń. Jeżeli decydujesz się stosować tę wiedzę na co dzień, robisz to na własną odpowiedzialność. Każde niewłaściwie zastosowanie wiedzy nie zagraża Twojemu życiu ani zdrowiu.

Jeżeli masz pytania, zapraszam do dyskusji. Zostaw komentarz pod wpisem bądź napisz na adres
blog@jaknegocjowac.pl.

Maciek
JakNegocjowac.pl

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl