FreshMail.pl
fachowiec

Przychodzi fachowiec do inwestora, czyli negocjacje przy okazji remontu. Część: 1.

W dniu dzisiejszym rozwijam temat przygotowania do negocjacji na przykładzie (hipotetycznej sytuacji) negocjacji z fachowcem, który ma wykończyć łazienkę w Twoim nowo zakupionym mieszkaniu. Temat negocjowania prac wykończeniowych w mieszkaniu czy domu dotyka, na pewnym etapie życia, każdego z nas i może być jednym z ciekawych sposobów oszczędzenia „paru groszy”.

Przy okazji budowy domu ilość osób/fachowców, z którymi musisz ustalić warunki współpracy, może być ogromna. Co za tym idzie, oszczędności, które możesz wypracować dzięki odpowiedniej współpracy z nimi, także mogą być ogromne.

Przedstawiona poniżej historia jest hipotetyczna, lecz na tyle standardowa, że same wskazówki z niej wynikające, mogą przydać się wielu osobom. Liczę, że Ty drogi czytelniku znajdziesz dla siebie cenne informacje. Jeżeli uznasz, że artykuł był dla Ciebie przydatny lub jeżeli uznasz że nie był lub jeżeli będziesz chciał o coś dopytać w tym temacie lub zapytać o zagadnienie z nim związane, zostaw proszę komentarz. Dzięki temu inne osoby mające podobne pytania będą mogły skorzystać z gotowych odpowiedzi. Zapraszam także do kontaktu poprzez e-mal: kontakt@e-negocjator.pl.

Dzielę wpis na 2 części nie tylko z uwagi na jego długość, ale także na fakt, że są one samodzielne. Każda z nich rzuci inne światło na tę samą historię.

W pierwszej części opisuje przykład, gdzie mamy najmniej kontroli nad sytuacją. Jednak zwykle to najwygodniejsza, najszybciej dostępna i zarazem akceptowalna ścieżka dla większości z nas. Jest to w mojej ocenie najczęściej wybierana droga na skróty. Następnie w tej samej części pokażę, dlaczego fachowcy mają nad nami przewagę w takich negocjacjach i jak ją wypracowują.

Druga część, która pojawi się wkrótce na blogu, to opis sytuacji pożądanej pod kątem przygotowania do negocjacji, a także wskazówki i porady. Jak poprzez negocjowanie warunków współpracy uzyskać lepszą transakcję.

Wyobraź sobie sytuację, że kupiłeś mieszkanie od dewelopera. Znajduje się ono na nowo wybudowanym, ładnym osiedlu. Mieszkanie znajduje się na 1 piętrze, jest ono w stanie surowym-zamkniętym, więc zaczynasz inwestować w jego wykończenie. Rozpoczynasz od łazienki, do czego potrzebujesz zorganizować fachowca. Nie znasz żadnej osoby, która się tym zajmuje, więc podpytujesz znajomego czy nie może kogoś polecić. Dostajesz polecenie wraz z numerem telefonu. Na potrzeby wpisu nazwijmy fachowca Tomkiem.

Część pierwsza: Szczęśliwa droga na skróty

Dzwonisz do Tomka proponując spotkanie w godzinach około-południowych. Dostajesz informację, że w godzinach do 17:00 jest on zajęty dotychczasowym zleceniem, więc umawiasz się z nim na spotkanie w zaproponowanych przez niego późnych godzinach popołudniowych. Budujesz w sobie pierwsze dobre wrażenie o Tomku. Posiada zlecenia, tzn. że jest dobrym fachowcem, którego warto wynająć. Uważasz, że jeżeli nie zrobisz tego od razu, możesz nie mieć drugiej okazji, bo ktoś inny zleci mu pracę, a przecież ciężko o dobrego fachowca.

Umawiacie się na czwartek na godzinę 19:00. Przez telefon odpowiadasz na pytania Tomka dotyczące miejsca, gdzie jest mieszkanie (ulica, osiedle), wielkości łazienki, czy miałeś już jakiegoś fachowca, który wyceniał prace, w jakim stanie jest łazienka w tym momencie, na którym piętrze i jakie wyposażenie będzie do zamontowania. Spotykasz się z Tomaszem o umówionej godzinie w czwartek w mieszkaniu, odpowiadasz na jego pytania m.in. o zakres prac i o termin, który określasz do wykonania na jak najszybciej.

Założyłeś i przygotowałeś budżet na łazienkę w wysokości 5.000. złotych + materiał.

Tomasz, po obejrzeniu łazienki, na pytanie o cenę proponuje równe 5.000 zł, pod warunkiem, że opisany przez Ciebie zakres prac się nie zmieni. W myślach już jesteś zadowolony, bo nie przekroczysz budżetu, a tu jeszcze przed Tobą negocjowanie ceny! Jest dobrze! Wysuwasz twardą propozycję o 20% niższą i proponujesz 4.000 zł, jednak Tomek ze zdecydowaniem na nią nie przystaje. Po tym jak przedstawia argumentacje, dlaczego Twoja propozycja jest nie do przyjęcia i mówi: „Ostatecznie mogę się zgodzić na 4.500 zł”. Zastanawiasz się chwilę i po namyśle zgadzasz się na proponowaną kwotę. Nie tylko mieści się ona w końcu w Twoim budżecie, ale jeszcze 500 zł zostaje na dodatkowe wyposażenie. W umówionym terminie Tomek przystępuje do prac. Wszystko zgodnie z planem… czyżby?

W trakcie roboty, gdy przywozisz lampy łazienkowe (halogeny, paski LED i lampkę nad lustro) Tomek oznajmia, że nie jest elektrykiem i nie podejmie się ich podłączenia, poza tym to wykracza poza umówiony zakres (w rzeczywistości przeróbek wykraczających poza umówiony zakres prac może być znacznie więcej, jednak na nasze potrzeby wystarczy ten jeden przykład). Może on jednak polecić swojego kolegę, który to zrobi nawet w tym samym dniu za jedyne 200 zł. Zgadzasz się bez większego namysłu, bo przecież nie będziesz teraz szukał elektryka w książce telefonicznej.

Po umówionym czasie, robota jest zakończona, łazienka gotowa, lampy zamontowane, Tomek bierze za swoją pracę (wraz z elektryką) 4.700 zł, a Ty bierzesz się za sprzątanie łazienki. Trzeba wywieźć śmieci i gruz oraz umyć kilka razy ściany i podłogę, żeby opadły kurz zniknął. Jesteś zadowolony, masz gotową łazienkę, 300 zł w kieszeni w porównaniu do założonego budżetu i podłączoną elektrykę. Wystarczy posprzątać i można korzystać.

Fachowcy górą

Tomek po telefonie od Ciebie przeznaczył chwilę swojego czasu i przemnożył metraż łazienki przez swoją stawkę, co dało mu 4.000 zł. Po informacji o osiedlu i ulicy, sprawdził że jest to nowe, osiedle wybudowane przez znanego dewelopera z cenami mieszkań powyżej przeciętnej, więc wnioskuje że cenę można lekko podnieść. Praca będzie dość przyjemna, mieszkanie jest na 1 piętrze, a że pochodzi z rynku pierwotnego nie trzeba kuć starych płytek i nosić gruzu. Wie, że z innym fachowcem nie było rozmów i że można zaczynać prace od razu, bo Tobie jest to na rękę… jak się okazuje jemu także, ponieważ aktualnie wykonuje poprawki po ostatnim zleceniu i nie ma zaplanowanych kolejnych.

Wszystkie powyższe informacje połączył w całość i postanowił jeszcze przed zobaczeniem łazienki, że zaproponuje cenę 5.000 zł za robociznę, pod warunkiem że sama łazienka jak i praca z nią związana nie będzie znacząco odbiegać od jego wyobrażenia. Cenę celowo podnosi, aby mieć możliwość obniżenia jej w trakcie negocjacji do przeliczonych 4.000 zł, ale zakłada też że chce zarobić jak najwięcej, więc cenę będzie obniżał niechętnie.

Na spotkaniu opowiada, że aktualnie jest zajęty, ale ze względu na polecenie jakoś wciśnie Cię w termin. Niską w jego ocenie propozycję cenową 5.000 zł argumentuje, że ją przeliczył i daje taką „po znajomości” oraz tym, że będzie sporo pracy przy łazience. Otrzymuje Twoją propozycję z ceną 4.000 zł, na którą się nie zgadza tłumacząc dlaczego i proponuje ostatecznie 4.500 zł. Przy okazji stawia warunek, że zakres prac ma się nie zwiększyć i prosi na koniec, aby nie mówić znajomym, że zgodził się na tak niską propozycję. Resztę historii znamy z części pierwsze: elektryk, dodatkowe 200 zł, później już tylko sprzątanie po fachowcu i łazienka gotowa do użytku.



Wpisz się na newsletter i odbierz darmowy Poradnik Negocjatora – #01


Podsumowanie

Sytuacja kończy się szczęśliwie dla dwóch stron, mamy tutaj pożądany wynik win-win. Tomek zadowolony, ponieważ dostał zlecenie, którego potrzebował ze względu na brak kolejnych robót w chwili obecnej. Ty jesteś zadowolony przede wszystkim z faktu, że masz gotową łazienkę w założonym przez siebie terminie i cenie. Wszyscy szczęśliwi.

Gdy przyjrzymy się powyższej sytuacji pod kątem zaangażowania, zauważymy spore dysproporcje w poświęconym czasie na przygotowania.

Tomasz przygotował się lepiej, ponieważ miał przeliczony kosztorys (czy zrobił to w 10 sekund w głowie, czy poświęcił na to kilka godzin wieczorem przy biurku nie jest istotne). Ustalił strategię i potwierdził ją na spotkaniu używając kilku prostych taktyk negocjacyjnych. No i wreszcie, miał jasno określony cel. Wszystko to zrobił zanim dotarł na spotkanie, przygotował się do niego wystarczająco odpowiednio.

Ty podszedłeś do tematu z marszu wiedząc, że masz 5.000 zł budżetu.

Doświadczenie oraz argumenty fachowca wzięły górę, jednak trzeba przyznać, że bez szkody dla Ciebie.

Bohaterem powyższej historii pod kątem negocjacji jest Tomek. Pierwsza rozmowa jak i cała współpraca przebiegła w dobrych relacjach, a po zakończonym zleceniu 2 strony były z niego zadowolone i z uśmiechem zakończyły współpracę. Tomek to sprytny facet, który nauczony doświadczeniem, wie jak zarobić jak najwięcej na swoich usługach. Mając w swojej karierze spotkań z klientami od kilkunastu do kilkudziesięciu w roku, ma zdecydowanie większe doświadczenie w rozmowach z nimi niż my z fachowcami. W końcu jak często remontujemy łazienkę w ciągu naszego życia?

Czy zatem można nauczyć się tego w jaki sposób przygotować się i negocjować z fachowcem? Jasne, że tak! Negocjowanie to umiejętność, której można się nauczyć jak każdej innej. Warto przy tym pamiętać, że lepiej i szybciej uczyć się od innych, którzy przetarli już szlak i sami wyeliminowali już dużą część błędów.
Powyższa historia pokazuje jak mało czasem trzeba, aby efekt rozmów był zdecydowanie lepszy.

Jak najlepiej przygotować się do negocjacji z fachowcem? Czego unikać? Na co zwrócić uwagę? W jaki sposób mogła by taka współpraca wyglądać, gdybyśmy odrobili zadanie domowe?

W kolejnej części opiszę, w jaki sposób sam przygotowałbym się do rozmowy z fachowcem i w jaki sposób bym z nim rozmawiał. Mam nadzieję, że moja wiedza i doświadczenie, którą chętnie się z Tobą podzielę, przyda się na co dzień. Co więcej mam nadzieję, że dzięki temu, że poświęcasz na blogu e-negocjator.pl  swój cenny czas, który mógłbyś/mogłabyś przecież wykorzystać na dowolne inne zajęcie, przyniesie Ci wymierne wyniki w niedalekiej przyszłości.

Jeżeli masz pytania do powyższego wpisu to zostaw proszę komentarz. Może coś przykuło Twoją uwagę? Może coś Ci się spodobało, a coś innego niekoniecznie? Może jesteś fachowcem i chcesz wiedzieć jak negocjować z inwestorem? Masz ochotę rozwinąć temat? Zostaw proszę komentarz, bądź napisz maila na kontakt@e-negocjator.pl, a chętnie odpowiem.

Już dzisiaj zapowiadam, że pojawi się kolejna część, w której opowiem w jaki sposób przygotować się do takiej rozmowy. Jak nie dać się wciągnąć w pułapki negocjacyjne oraz podpowiem jak zrobić, by ostateczna transakcja była dla nas atrakcyjniejsza, bez szkody dla drugiej strony.

Zapraszam!

Maciek
JakNegocjowac.pl

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl