FreshMail.pl
negocjacje z fachowcem

Przychodzi fachowiec do inwestora, czyli negocjacje przy okazji remontu. Część: 2.

W poprzednim wpisie mogłeś przeczytać o sytuacji, w której fachowiec wypracowuje sobie przewagę negocjacyjną nad inwestorem. W dniu dzisiejszym postaram się w jasny sposób pokazać, w jaki sposób sprawić, aby ta przewaga znalazła się po Twojej stronie. Negocjacje z fachowcem cz. 2.

Pamiętaj, że nie w każdym przypadku postępowanie zgodne ze wskazówkami sprawdzi się tak samo. Każdy człowiek z którym negocjujemy, każda sytuacja w której szukamy rozwiązania w dialogu, jest inna, więc i efekty będą od siebie różne. Poniżej dzielę się z Tobą wskazówkami, które, odpowiednio użyte, oszczędzą Ci sporo nerwów, czasu oraz pieniędzy. Pokazuję w jaki sposób ja przygotowałbym się do tego typu negocjacji oraz w jaki sposób prowadziłbym rozmowę.

Część druga: przygotowanie to podstawa

Wracamy do momentu kiedy dostajesz od znajomego kontakt do Tomka, naszego fachowca. Chciałbyś właśnie z nim współpracować, ponieważ jest polecony przez osobę, którą lubisz i cenisz. Zanim jednak wykręcisz numer Tomka i z nim porozmawiasz, powinieneś się przygotować.

  • Rozpoznaj rynek. Poszperaj w internecie, weź do ręki lokalną gazetę, znajdź dwóch fachowców i przedzwoń do nich z prośbą o wstępną wycenę jeszcze przez telefon.
    Dokładnie i zwięźle opisz zakres prac. Na naszym przykładzie: istotne jest, aby zaznaczyć, że zlecenie wiąże się z podłączeniem i zamontowaniem punktów świetlnych (halogeny, paski LED i lampkę nad lustro). Napomknij, że chcesz zadzwonić do 2-3 fachowców i szukasz najlepszej oferty cenowej (nie używaj słowa cena! Dlaczego? Odpowiedź znajdziesz wkrótce na blogu) oraz, że chcesz wykończyć łazienkę w konkretnym terminie.
    Po potwierdzeniu dostępności terminu i otrzymaniu oferty cenowej (1 oferta: 3.500 zł) podziękuj. Wyjaśnij, że jest ona wyższa, niż zakładałeś i zapytaj, czy w przypadku gdybyś się decydował na współpracę właśnie z nim, to o ile mógłby obniżyć cenę? Podziękuj i powiedz, że jeżeli będzie to najlepsza oferta to przedzwonisz.

Wykonaj kolejny telefon, który zajmie Ci kolejne 5-10 minut (2 oferta 5.000 zł).

Uwaga! Jeżeli oferty dwóch fachowców w znacznym stopniu różnią się od siebie, proponuję zadzwonić do 3 źródła i zaczerpnąć więcej informacji. Im więcej telefonów wykonasz, tym lepiej. Szanuję Twój czas, jednak pamiętaj, że 2 oferty z rynku to minimum.

Dlaczego warto dzwonić do innych? Głównie po to, żeby określić przedział cenowy (3.500 zł – 5.000zł) do dalszych rozmów, ale nie tylko. Przy okazji rozmów, uzyskasz także wiedzę.

Wielce prawdopodobne jest, że dostaniesz pytania pomocnicze. Na pierwszy rzut oka mogą wydawać się nieistotne, jednak mogą w znacznym stopniu determinować ostateczną cenę. Fachowiec może zapytać np. o to: na którym piętrze jest remont, jakiej wielkości płytki są do ułożenia i z jakiego materiału są one wykonane. Zapyta, bo chce wiedzieć, czy to przyjemna praca z małymi ceramicznymi płytkami do ułożenia na parterze, czy może męczarnia wymagająca noszenia ciężkich, wielkich tafli naturalnego kamienia na 4 piętro w budynku bez windy.

Dzięki takim pytaniom, sam zwrócisz uwagę na istotne aspekty zadania i będziesz lepiej przygotowany już do drugiej rozmowy telefonicznej.

Rozpoznajemy rynek, wchodzimy w temat i określamy przedział cen 

Idealnie byłoby spotkać się osobiście z każdym z tych fachowców, jednak Twoim celem na dzisiaj nie jest znalezienie idealnego fachowca. Twoje zadanie to przygotowanie się do rozmowy z konkretną osobą w przeciągu 30 minut. Telefony mają spory margines błędu, jednak są szybsze.

  • Telefon do konkretnej osoby. Dzwonisz do Tomka w sprawie wykończenia. Ważne jest, aby już na początku rozmowy wspomnieć, że dzwonisz z polecenia od kolegi (budowanie relacji, powstanie osobny wpis w tym temacie). Odpowiadasz sensownie na jego pytania, bo jesteś do nich przygotowany poprzednimi rozmowami. Pytasz o dostępność terminu i czekasz na jego potwierdzenie.
    Dlaczego ważne jest, aby zaczekać na potwierdzenie? Jeżeli tego nie zrobisz, zostawisz argument po drugiej stronie „stołu negocjacyjnego”, który mógłby zostać na pewnym etapie negocjacji przeliczony na pieniądze.
    W trakcie rozmowy powiedz, że zebrałeś już kilka ofert, jednak nie pytaj Tomka o jego o ofertę. Umów się z nim na spotkanie w swoim mieszkaniu.

Spotkanie i rozmowa

  • Pokaż łazienkę, określ zakres prac, potwierdź dostępność terminu i zaproponuj swoją cenę. Cena którą zaoferujesz powinna znaleźć się poniżej lub w dolnej części ustalonego przedziału cen konkurencji. Powinna ona także być dla Ciebie do przyjęcia. Musi mieścić się w budżecie, a także nie powinna dołować Twojej granicy zdrowego rozsądku.
  • Przedstaw swoją propozycję 3.350 złotych (odpowiednia dla naszego przykładu) i otwarcie określ jakie prace mają być w tej cenie wykonane: położenie płytek, podłączenie białego montażu oraz elektryki. Podczas rozmowy możesz zapisywać ustalenia w notesie.

Co na to fachowiec? Piłka po drugiej stronie

a) Zgadza się na naszą propozycję.

Jeżeli odpowiedź będzie twierdząca, a może się tak zdarzyć z bardzo wielu powodów, warto podtrzymać rozmowę i powiedzieć:

„Świetnie, w takim razie Pan ma pracę od poniedziałku a ja nie martwię się o dodatkowe koszta (poza materiałem)”. Wyciągając rękę po uścisk i przyklepanie transakcji warto dodać:

„Oczywiście sprzątanie po robocie jest w cenie?”

b) Mówi, że to zdecydowanie zbyt niska stawka, zbyt duży zakres prac oraz wyciąga inne argumenty. Za tę robotę proponuje 4.500 złotych.

Pierwsza propozycja fachowca niższa niż w części 1, lecz mocno prawdopodobna. Tomek wie, że ma konkurencje, widzi że jesteś zorientowany w temacie. Poza tymi aspektami ważne jest także to, że to Ty pierwszy zaproponowałeś cenę (opiszę dlaczego jest to ważne już wkrótce).
Na jego propozycję dobrze odpowiedzieć ze zrozumieniem:

„Rozumiem, że będzie sporo pracy przy tej łazience i wiem także, że możemy znaleźć wspólnie rozsądne rozwiązanie. Proszę jednak wziąć pod uwagę że ta propozycja przekracza mój budżet aż o ponad tysiąc złotych. Jakie widzi Pan rozwiązanie?”.

  • Warto wspomnieć o poleceniu i o tym, że polecająca osoba wspominała, „że się dogadamy” (osobiście nie specjalnie przepadam za tym popularnym stwierdzeniem).
    Uwaga! Przeliczamy ofertę, nie robotę czy cenę za pracę. Ofertę można modyfikować na wiele sposobów, jednak obniżając cenę za robotę/pracę to tak jakby jej nie doceniać bądź prosić by była ona gorzej wykonana.
  • Zapytaj czy możesz dostać nową ofertę od ręki, czy fachowiec potrzebuje na to więcej czasu. Możemy także wykorzystać czas na swoją korzyść i powiedzieć:
    „Planuję spotkać się jeszcze z inną osobą w tej sprawie (i czasem warto to zrobić), ale jeżeli dostanę od Pana niższą, rozsądną propozycję już teraz, to spotkanie nie dojdzie do skutku.”

W tym miejscu, jeżeli Tomek nie ma zbyt wielu robót na głowie, poda nową niższą cenę (w naszym przypadku):

a) Cena niższa o 500 – 650 złotych bądź temu bliska. Warto ją zaakceptować.

b) Cena niższa 0 100 – 150 złotych. Możesz dołożyć argument pół na pół od cen, którymi się różnicie. Potwierdź, że jeżeli Tomek zgodzi się na takie warunki, to ma zlecenie.

Biorąc pod uwagę powyższe założenia, cena końcowa mogłaby zostać ustalona na poziomie od 3.600 zł do 4.100 zł.
Jeżeli usłyszysz propozycję bądź zgodę na cenę w tym przedziale, wyciągnij rękę po uścisk i dodaj znajomo brzmiące:

„Oczywiście sprzątanie po robocie jest w cenie…?”

Poczekaj na akceptację i zakończ negocjacje.

Na potrzeby wpisu bardzo upraszczam sytuację oraz kwoty.
Pamiętaj także, że rzeczywistość pisze swoje historie.


Wpisz się na newsletter i odbierz darmowy Poradnik Negocjatora – #01


Korzyści z przygotowania

Zyskujesz dodatkowe korzyści w porównaniu do uzyskanych w części pierwszej. Łazienka po pracy jest posprzątana a punkty świetlne zamontowane i podłączone. Najważniejsze, że oszczędzasz swoje pieniądze. Czy będzie to 200, 500, czy 1.000 zł, to już inna sprawa, ważne że zostają w Twojej kieszeni.

Zyskujesz to dzięki przygotowaniu do rozmowy. Znasz rynek, wiesz o czym będziesz rozmawiał i na jakie propozycje możesz sobie pozwolić.

Pamiętaj, że aby tego typu negocjacje były skuteczne, powinny przebiec w miłej atmosferze. Łatwiejsze będzie osiągnięcie takiego efektu, kiedy przed głównym zagadnieniam poruszysz tematy nie związane ze zleceniem. Warto poszukać wspólnego gruntu do rozmowy, może wspólnego hobby. Radzę omijać tematy łatwo przeradzające się w konfliktowe jak np. politykę czy religię.

Wszystkie powyższe informacje, jak i historia to sytuacja hipotetyczna. Zwracam się w niej „na Ty” do Ciebie czytelniku, bo chcę abyś już w trakcie czytania mógł wczuć się w rolę negocjatora. Im lepiej, dokładniej i częściej wyobrazisz sobie w głowie taką rozmowę, w której w przyszłości będziesz brał udział, tym pewniej będziesz czuł się podczas spotkania i więcej pieniędzy zachowasz w swoim portfelu.

Dziękuję Ci, że dotarłeś do końca tej „krótkiej” historii, którą chciałem się z Tobą podzielić, aby pokazać jak ważne jest przygotowanie. Dzięki niemu odkryjesz większą ilość kart drugiej strony i będziesz miał gotowe rozwiązania jak zbić niekorzystne argumenty zanim przerodzą się w niepotrzebne koszty. Dzięki przygotowaniu wiesz, co chcesz osiągnąć i wiesz jak to zrobić!

Jeżeli powyższa historia Ci się spodobała, skomentuj ją. Może uważasz, że nie jest interesująca? Tym bardziej daj znać, postaram się, aby następna już była. Jeżeli masz pytania do tematu: przygotowanie do negocjacji, pytaj proszę, będę wiedział czego oczekujesz. W miarę możliwości postaram się odpowiedzieć na wszystkie pytania.

Jeżeli masz pytania dotyczące innego zagadnienia związanego z negocjacjami napisz maila na adres kontakt@e-negocjator.pl. Dostaniesz odpowiedź bezpośrednio na maila bądź jeżeli pytanie będzie się powtarzać, odpowiem w formie wpisu na blogu, by wyjaśnić temat.

Na koniec ja mam pytanie do Ciebie. Co Ty dodałbyś/dodałabyś do takiego podstawowego przygotowania? W jaki sposób przygotowujesz się do codziennych negocjacji?

Pozdrawiam

Maciek
JakNegocjowac.pl

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl