FreshMail.pl
reguła kontrastu, nieruchomości, samochody

Reguła kontrastu = łatwe pieniądze?

Reguła kontrastu mówi o tym, że doświadczamy różnice pomiędzy doświadczeniami, produktami, cenami przedstawianymi jedno po drugim, a nie ich faktyczną wartość.

Innymi słowy, jeżeli zetkniesz się w pierwszej kolejności z przedmiotem o cenie 1000 złotych, po czym zobaczysz produkt za 300 zł, tańszy wyda Ci się bardziej atrakcyjny cenowo, niż faktycznie jest. Będziesz oceniał różnicę w cenie w stosunku do tego pierwszego, a nie faktyczną wartość drugiego produktu.

Nasze oceny nigdy nie są w pełni obiektywne. Opisując cechę wyglądu, charakteru czy cenę, praktycznie za każdym razem porównujemy ją z inną, z którą bezpośrednio wcześniej mieliśmy do czynienia.


Zobacz także dlaczego warto rozpoczynać negocjacje i kontrolować pierwszą ofertę


Doświadczenie

To w jaki sposób reguła kontrastu wpływa na nasze doświadczanie rzeczywistości, możesz sprawdzić poprzez proste doświadczenie. Przygotuj 3 naczynia z wodą; zimną, letnią i ciepłą. Po lewej postaw naczynie z zimną wodą, po prawej z ciepłą, a z letnią wodą połóż po środku. Zanurz lewą dłoń w naczyniu z zimną wodą, prawą w naczyniu z ciepłą. Pozostaw je w naczyniach na kilkanaście sekund, po czym wyjmij dłonie i obie włóż do naczynia z wodą letnią. Efekt? Obie dłonie w jednym naczyniu, a jednak odczuwalna temperatura wody jest inna dla obu dłoni.

Odczucie ciepła zależy od odnośnego pierwszego doświadczenia, a nie faktycznej temperatury wody.

Porównywanie z innymi

Nasz poziom szczęścia i wysokość samooceny nie zależy od tego jak bardzo jesteśmy inteligentni, zamożni, wysportowani itp., ale od tego do kogo się porównujemy. Zwykle porównania robimy w swojej kategorii wiekowej lub porównujemy się do osób o podobnych zainteresowaniach. Idąc jednak tym tropem, zamożne osoby będą się porównywały do innych zamożnych, często z bardzo kiepskim rezultatem.

Wynika z tego, że możemy być szczęśliwi niezależnie od tego jak bardzo jesteśmy wysportowani, bogaci/biedni, chudzi/grubi itp.

Pieniądze i sprzedaż

W sprzedaży bezpośredniej często chodzi o to, by obejść obiekcję dotyczącą ceny. By wyglądała ona na mniejszą, można skorzystać z zasady kontrastu i pokazać ją, porównując do innej – znacznie wyższej.

Wszyscy handlowcy są bądź powinni być szkoleni z zasady działania reguły kontrastu. Zauważ, że korzystają z niej podczas gdy:

  • przedstawiają Ci produkt znacznie niższej jakości w stosunku do tego jakiego szukasz, po czym pokazują Ci ten, który faktycznie chcą Ci sprzedać;
  • kupujesz najdroższy produkt, po czym dostajesz całą gamę „drobnych” dodatków;
  • przed zakupem samochodu, handlowiec zapoznaje Cię z samochodem demonstracyjnym.

Agent nieruchomości

Pracownik agencji nieruchomości może pokazać klientowi w pierwszej kolejności 2 drogie domy, wymagające sporej inwestycji, aby stworzyć punkt odniesienia. Po obejrzeniu dwóch domów, klient dostaje trzecią propozycję, dom w podobnej cenie, jednak w zdecydowanie lepszym stanie. Dzięki takiej kolejności prezentacji nieruchomości trzeci dom będzie wyglądał zdecydowanie lepiej w oczach klienta, niż gdyby był pokazany sam, bez prezentacji dwóch pierwszych. Pierwsze nieruchomości mogą nawet nie być na sprzedaż, bo nie chodzi o to, aby ktoś je kupił. Trzecia nieruchomość w dość wysokiej cenie, jednak przedstawiona w odpowiedniej kolejności, może robić wrażenie w oczach klienta: „trafiła się okazja, z której warto skorzystać”.

Salon samochodowy

Sprzedawcy posługujący się zasadą kontrastu, w pierwszej kolejności sprzedadzą nam najdroższy produkt, po czym będą namawiać na zakup tańszych produktów. Przykładowo, felgi samochodowe kosztujące 6 tysięcy złotych, są niemałym wydatkiem. Jeżeli jednak klient najpierw złoży zamówienie na samochód za 100 tys. złotych, felgi za 6 tys. złotych subiektywnie będą tańsze i mogą okazać się ciekawym, niedrogim dodatkiem. Jeżeli w kolejnym kroku klient doda do zamówienia automatyczną klimatyzację za dopłatą 4 tys. złotych, relingi dachowe za 3,5 tys. zł, przyciemniane tylne szyby za 800 zł, pakiet chrom za 4 tys. zł, nawigację za 7 tys. zł i system nagłaśniający za kolejne 6 tysięcy, to sprzedawca spokojnie odpracuje utargowany przez klienta rabat na zakupie samochodu.

Samochód demonstracyjny

Sprzedawca przedstawia Ci świetnie wyposażony samochód, jednak ma on cenę, która znacznie przekracza Twój budżet. Samochodu demo nie kupisz, jednak dla sprzedawcy najważniejsze jest byś go zobaczył i o nim pamiętał, wyposażając swój egzemplarz. Reguła kontrastu zadziała, podniesiesz poprzeczkę, zwiększysz wymagania wobec swojego egzemplarza – więc wydasz więcej.

Warto jednak pamiętać, że wyposażenie samochodów demonstracyjnych często przekracza wartość samego samochodu.

Pożyczka. Moc dwóch reguł: kontrastu i wzajemności

Chcąc pożyczyć np 10.000 zł od znajomego na inwestycje, możesz zwiększyć swoje szansę otrzymania pożyczki, jeżeli poprosisz najpierw o znacznie większą kwotę, np. 30.000 zł. Dlaczego?

Przedstawienie początkowej prośby o 30 tys. złotych i późniejsze zmniejszenie prośby do 10 tys. zł wygląda nie tylko na ustępstwo z Twojej strony, zachęcające do wzajemności, lecz także na znacznie mniejszą prośbę.

Z drugiej strony, jeżeli znajomy zgodziłby się pożyczyć 30 tys. zł, to będziesz miał jeszcze większe możliwości inwestowania. Nie możesz stracić na takim ruchu.

Dodatkowo, poczucie odpowiedzialności za osiągnięty kompromis sprawia, że odczuwamy pozytywne skutki uboczne. Dwie strony są zadowolone z wyniku rozmów, dzięki temu chętniej wchodzą w podobne układy w przyszłości i chętniej dotrzymują słowa.

Podsumowanie

W regule kontrastu najważniejsze jest by mieć kontrolę nad punktem odniesienia. Kiedy wiesz jaką decyzję chciałbyś, aby druga strona podjęła, zidentyfikuj jej punkt odniesienia i zamień go na swój zgodnie z zasadą działania reguły kontrastu.

Artykuł przedstawia subiektywne podejście do omawianego tematu. Jest ono wypadkową nabytej wiedzy, prywatnych doświadczeń oraz spostrzeżeń. Jeżeli decydujesz się stosować tę wiedzę na co dzień, robisz to na własną odpowiedzialność. Każde niewłaściwie zastosowanie wiedzy nie zagraża Twojemu życiu ani zdrowiu.

Jeżeli masz pytania, zapraszam do dyskusji. Zostaw komentarz pod wpisem bądź napisz na adres
blog@jaknegocjowac.pl.

Maciek
JakNegocjowac.pl

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl