FreshMail.pl
reguła wzajemności

Reguła wzajemności. Część 1

Świat jest przeładowany otaczającymi nas informacjami i możliwościami wyboru. Jak nigdy wcześniej potrzebujemy skrótów/reguł, z których może skorzystać nasz umysł, aby oszczędzić nam czas i usprawnić podejmowanie decyzji.

Czy myślisz, że podejmując decyzje bierzesz pod uwagę wszystkie argumenty, a Twoja decyzja jest przemyślana i logiczna? Nic bardziej mylnego.


Wstęp do technik wpływu – Manipulacja i automatyzm w Twojej głowie


Decyzje, które podejmujemy są oparte zwykle na jednej z 6 reguł społecznych.

Jedną z najmocniejszych jest reguła wzajemności opisywana poniżej.

Reguła wpływu – wzajemność

Darmowe próbki produktów, degustacje, breloczki. Z pozoru niezbyt ważne rzeczy, ale wykorzystywane jako narzędzia wpływu społecznego opierające się na regule wzajemności, mogą bezpośrednio wpłynąć na nasze decyzje.

Reguła mówi, że powinniśmy się odwdzięczyć osobie, która nas obdarowała bądź wyświadczyła nam przysługę. Jeżeli dostaliśmy prezent od znajomego, to my także powinniśmy podarować mu prezent. Jeżeli zostaliśmy zaproszeni do restauracji, to powinniśmy się odwdzięczyć tym samym.

Działanie

Po otrzymaniu prezentu bądź przysługi, czujesz się zobligowany, aby się zrewanżować osobie, która była dla Ciebie uprzejma? Nawet niewielkie przysługi skłaniają ludzi do późniejszego i czasem poważniejszego rewanżu.

Małym prezentem bądź uprzejmością  zostaje uruchomiona reguła wzajemności i wywołuje w nas uczucie zobowiązania do przyszłego rewanżu. Uczucie to jest na tyle nieprzyjemne, że dążymy do tego, aby jak najszybciej się go pozbyć.

Początki reguły wzajemności

Reguła wykształciła się w ludzkich społecznościach po to, aby zachęcać do inicjowania kontaktów opartych na wymianie usług czy dóbr. Silne poczucie zobowiązania pozwoliło na usprawnienie komunikacji między jednostkami i rozwój ewolucji społecznej. Nasi przodkowie uczyli się dzielić żywnością czy umiejętnościami w ramach łańcucha zobowiązań.

Reguła jest mocno zakorzeniona w umysłach i posiada dużą siłę, a aby być skuteczną musi mieć zdolność do wzbudzania obligacji drugiej strony. Relacje oparte na wzajemności są korzystne, dlatego w ludzkich kulturach pojawia się silna presja na ich nawiązywanie.

Jeden osobnik mógł podarować swoje zasoby lub ich nadwyżki drugiemu wiedząc, że w istocie nic nie traci bezpowrotnie. Dzięki rozwinięciu reguły z czasem wytworzyły się systemy wymian, pomagania, bronienia czy handlu, co przyniosło ogromne korzyści społeczne i pozwalało na szybszy rozwój społeczeństw zorganizowanych.

2 strony reguły, 2 zastosowania

W aktualnych czasach od najmłodszych lat jesteśmy uczeni i trenowani, aby w posługiwaniu się regułą wzajemności osiągnąć nieświadomą kompetencję. Nie stosowanie się do reguły, czyli branie od innych i nie dawanie niczego w zamian, budzi ogromny niesmak i rodzi osądy.

Pamiętajmy, że reguła jest bardzo silna bo i potrzebna. W założeniu zapewnia ona ludziom uczciwą wymianę, z drugiej strony może ona być wykorzystywana przez nieuczciwych praktyków.

Jeżeli rewanż jest współmierny, wszystko jest w porządku, ale musimy pamiętać, że istnieje także ryzyko manipulowania regułą. Osoba, która pierwsza zaoferuje przysługę, może posłużyć się regułą, by domagać się nie tylko niewspółmiernie dużego rewanżu, lecz także może określić jego postać, co umożliwia jej nadużywanie.

Wykorzystanie w biznesie

Mała firma założona w latach 50 rozpoczynała sprzedaż środków czystości i kosmetyków. Rozpoczęła ona od prymitywnego przedsięwzięcia, a po kilku latach rozwinęła się do wielkości korporacji. Obecnie jej obroty kształtują się na poziomie 1,5 miliarda dolarów rocznie.

Firma AmWay zastosowała regułę wzajemności z ogromnym sukcesem dla swojego przedsięwzięcia. Mimo że była ona w międzyczasie oskarżona o psychomanipulacje oraz stosowanie metod podobnych do działań sekt, oskarżenia zostały oddalone, a AmWay odnosiła kolejne sukcesy sprzedażowe, stając się ogólnoświatowym przedsięwzięciem.

Kluczem do sukcesu firmy były BUG-i, czyli kontenery z próbkami produktów. Kontenerki były zaopatrzone we wszelkiego rodzaju próbki kosmetyków, buteleczki, pudełeczka i zostawiane u klientki na 24 godz lub więcej, całkowicie nieodpłatnie. Klientka miała tylko wypróbować produkty. Po ustalonym czasie handlowiec firmy wracał po odbiór BUG-a i zbierał zamówienia na produkty, a kontener przenosił do kolejnej klientki.

W umyśle obdarowanej kobiety, po otrzymaniu darmowych próbek, rodziła się konieczność odwzajemnienia. Klientka odczuwała zobowiązanie z uwagi na otrzymanie darmowych próbek produktów i chciała się zrewanżować za podarunek, składając większe zamówienia.

Zaskakujące było to, że nawet wewnątrz firmy BUG budził zaskoczenie swoją skutecznością.

Najdziwniejsze działanie reguły wzajemności

Uzbrojony w broń napastnik wdarł się na eleganckie przyjęcie w USA. Wymachując pistoletem domagał się pieniędzy i innych kosztowności. Gospodarze zdecydowali się na poczęstowanie rabusia serem i winem, po czym zmienił on zdanie co do swoich zamiarów. Przeprosił i grzecznie opuścił przyjęcie.

Najtragiczniejsze działanie reguły wzajemności

(tragiczne połączenie kilku reguł wpływu: reguła wzajemności + zaangażowanie i konsekwencja + autorytet + społeczny dowód słuszności)

Gujana, rok 1978 „biała noc”. Wielebny Jim Jones, charyzmatyczny przywódca sekty Świątynia Ludu nakazał zbiorowe samobójstwo wszystkim swoim wyznawcom w tzw. „białą noc”. Nakazał on wypicie trucizny (cyjanku) w wyniku czego 909 osób (prawie 1/3 dzieci, którym podano bądź wstrzyknięto truciznę), czując się zobowiązanym wobec niego, wypiło napar i zginęło. Trójce osób będącym w ten tragiczny dzień w kolonii udało się zbiec i w związku z tym przeżyć.

Jedną z tych osób była kobieta, która nie podporządkowała się woli przywódcy i uciekła w dżunglę. Wcześniej, żyjąc w kolonii, zachorowała. Jones zaoferował przysługę, której kobieta nie zgodziła się przyjąć. Był to specjalny posiłek” od wielebnego, nie przyjęła go, ponieważ jak powiedziała; gdyby raz mnie obdarzył jakimiś przywilejami, to już by mnie miał. Nie chciałam mu niczego zawdzięczać”. Niestety, aż 909 osób zawdzięczało Jonesowi tak wiele, że zdecydowało się na wypicie trucizny.

Poniżej film dokumentalny o wielebnym Jonesie

Wkrótce druga część wpisu.

Artykuł przedstawia subiektywne podejście do omawianego tematu. Jest ono wypadkową nabytej wiedzy, prywatnych doświadczeń oraz spostrzeżeń. Jeżeli decydujesz się stosować tę wiedzę na co dzień, robisz to na własną odpowiedzialność. Każde niewłaściwie zastosowanie wiedzy nie zagraża Twojemu życiu ani zdrowiu.

Jeżeli masz pytania, zapraszam do dyskusji. Zostaw komentarz pod wpisem bądź napisz na adres
blog@jaknegocjowac.pl.

Maciek
JakNegocjowac.pl

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl