FreshMail.pl
reguła wzajemności, wzajemności

Reguła wzajemności. Część 2

Świat jest przeładowany otaczającymi nas informacjami i możliwościami wyboru. Jak nigdy wcześniej potrzebujemy skrótów/reguł, z których może skorzystać nasz umysł, aby oszczędzić nam czas i usprawnić podejmowanie decyzji.

Czy myślisz, że podejmując decyzje bierzesz pod uwagę wszystkie argumenty, a Twoja decyzja jest przemyślana i logiczna? Nic bardziej mylnego.


Wstęp do technik wpływu – Manipulacja i automatyzm w Twojej głowie


Decyzje, które podejmujemy są oparte zwykle na jednej z 6 reguł społecznych.

Jedną z najmocniejszych jest reguła wzajemności, poniżej druga cześć wpisu.

System społeczny

Reguła wzajemności jest tak istotna, że jako ludzie, zostaliśmy uwarunkowani, aby czuć się niekomfortowo z nieodwzajemnioną przysługą. Już od najmłodszych lat uczeni jesteśmy, by czuć przykrość, jeżeli nie odwzajemnimy zobowiązania. Przez takie uwarunkowanie jesteśmy gotowi zrewanżować się większym dobrem, byleby pozbyć się długu wdzięczności.

Nieodwzajemnione przysługi nie leżą także w interesie społeczności, w której żyjemy i zwykle spotykają się z otwartą krytyką czy niesmakiem.


Nieodwzajemniona przysługa = dyskomfort + wstyd przed innymi = duży koszt psychiczny


W relacjach na linii kobieta-mężczyzna reguła wzajemności ma swoje niebezpieczne oblicze. Uruchamia się w momencie, gdy mężczyzna podaruje kobiecie prezent (kwiat, drink, kolacja w restauracji), który ona przyjmie. Po jego przyjęciu, kobieta odczuwa obligację do obdarowania mężczyzny seksualnymi względami, a mężczyzna zaczyna sądzić, że wzrosła dostępność kobiety na zbliżenie.

Reguła wzajemności w restauracji

Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego do rachunku w restauracji otrzymujesz cukierki bądź gumy do żucia? Masz racje, jeżeli uważasz, że to miły, uprzejmy gest ze strony restauratora, bo tak faktycznie jest. Jednak gdybym powiedział Ci, że owe cukierki wpływają na decyzję o wysokości Twojego napiwku dla kelnera, to uwierzyłbyś w to?

W przypadku tak małego prezentu, jakim jest prawie bez kosztowy cukierek, potwierdzamy kolejny aspekt działania reguły. Prezent, który ofiarujesz, może być niewielki, a w zamian możesz otrzymać coś znacznie cenniejszego. Właśnie dlatego coraz częściej w restauracjach, spotkać się można z małym, „gratisowym” dodatkiem do rachunku.

Podczas przeprowadzonego badania w restauracji okazało się, że w przypadku, gdy kelner pozostawiał klientowi rachunek z 1 darmowym cukierkiem, napiwek wzrastał o 3% w stosunku do grupy kontrolnej, nie otrzymującej cukierka.

W 2 przypadku, kiedy kelner pozostawiał rachunek i 2 cukierki, napiwki wzrosły o 14%.

Najciekawszy pod kątem wyników, okazał się 3 przypadek. Kelner pozostawiał 1 cukierek z rachunkiem i odchodził, po czym po chwili wracał i dokładał kolejnego cukierka. W tym przypadku napiwki wzrosły aż o 23%! Pokazuje to, jaki ogromny zysk ekonomiczny można osiągnąć w stosunku do kosztów samej inwestycji.

Trzeci przypadek obrazuje przede wszystkim jednak to, że nie to co przekażemy, ale w jaki sposób to zrobimy, mocniej uruchamia regułę wzajemności w obdarowanej osobie.

Najważniejsze jest by podarunek był nieprzewidywalny i spersonalizowany, wtedy jego moc wpływu będzie najwyższa.

Wzajemność ustępstw

Kolejny rodzaj wykorzystania reguły wzajemności. Jest on bardziej subtelny, jednak także skuteczny.

Ma on swoją nazwę jako technika negocjacji: drzwiami w twarz. Jeżeli chcesz nakłonić kogoś do spełnienia Twojej prośby, szanse się zwiększą, jeżeli na początku przedstawisz inną prośbę, skrajnie realną do spełnienia, dużo większą niż ta właściwa.


Duża prośba – wycofanie/ustępstwo – mała prośba.


Kiedy prośba spotka się z odmową, przedstawiasz drugą, mniejszą prośbę, o której to spełnienie chodziło Ci od początku. Dzięki takiemu zabiegowi zwiększasz swoje szanse.

Druga prośba powinna być zręcznie wkomponowana w rozmowę, aby zabrzmiała jak ustępstwo, dzięki temu Twój rozmówca także powinien odpowiedzieć ustępstwem, czyli spełnieniem Twojej drugiej prośby.


Dlaczego warto? Zobacz wpis: Złóż ofertę, która na pewno spotka się z odmową!


Pamiętaj jednak, że skłonność do odwzajemniania ustępstw nie jest tak silna by działać na każdego i w każdej sytuacji. Jest ona jednak wpisana w interes grupy, więc przedstawiona jako współpraca dla wspólnych celów może być skutecznym narzędziem negocjacyjnym.

Wiele kontaktów rozpoczyna się od próśb czy propozycji nierealnych. Zaznaczę również, że wykształciła się w nas zdolność do anulowania początkowych ofert, dzięki której bez szkody dla dalszej współpracy, możliwe jest kontynuowanie negocjacji.

Dochodzenie do kompromisu jest celem, a wzajemne ustępstwa – sposobem jego osiągania.

Obrona

Gdy ktoś oddaje nam przysługę, bądź daruje prezent, trudno jest rozpoznać czy chce nami manipulować, czy ma uczciwe i szczere zamiary.

Nie powinniśmy jednak z góry zakładać nieuczciwości, bo nie tędy droga do współpracy w społeczeństwie. Poprzez takie podejście odebralibyśmy sobie prawo do sprawiedliwej wymiany dóbr i usług.

Warto akceptować przysługi czy prezenty, włączając się w honorowy łańcuch zobowiązań i kontynuować szczere i wartościowe wymiany z kolejnymi osobami.

Reguła ta jest jedną z najczęściej występujących i wymaga, by za otrzymane dobra się odwdzięczać. Jeżeli jednak przysługa okaże się manipulacją i narazi nas na straty w postaci niewspółmiernego rewanżu, uświadommy sobie, że nasz partner to oszust, a oszustowi w żaden sposób nie musimy się rewanżować.

 

Artykuł przedstawia subiektywne podejście do omawianego tematu. Jest ono wypadkową nabytej wiedzy, prywatnych doświadczeń oraz spostrzeżeń. Jeżeli decydujesz się stosować tę wiedzę na co dzień, robisz to na własną odpowiedzialność. Każde niewłaściwie zastosowanie wiedzy nie zagraża Twojemu życiu ani zdrowiu.

Jeżeli masz pytania, zapraszam do dyskusji. Zostaw komentarz pod wpisem bądź napisz na adres
blog@jaknegocjowac.pl.

Maciek
JakNegocjowac.pl

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl