FreshMail.pl
negocjacje

Ten, kto zaczyna negocjacje, ten je kontroluje.

Negocjacje zaczynają się w momencie, kiedy któraś ze stron wypowie liczbę. Pytanie jest, czy lepiej będzie, gdy sam pierwszy wyjdziesz z propozycją ceny, czy gdy pozwolisz drugiej stronie, aby pierwsza wysunęła swoją propozycję?

Myślę, że można śmiało założyć, że większość ludzi oczekuje propozycji przy rozmowach o pieniądzach. Lubimy mieć jasność sytuacji. Nie chcemy się przestrzelić i boimy się zaryzykować. Znając propozycję, przedstawiamy swoją ofertę, oczywiście niższą niż proponowana. Sprzedający, chcąc sprzedać, obniża cenę; Ty, chcąc kupić, przedstawiasz kolejną kontrofertę i po pewnym czasie dochodzicie do porozumienia. W ten sposób „urywasz” pewną kwotę, co daje Ci poczucie wygranej. Okazuje się jednak, że wygrana jest pozorna, a poczucie bycia zwycięzcą — mylne.

W temacie, kto pierwszy powinien przedstawić propozycję, zdania są podzielone i nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Podpierając się jednak swoimi doświadczeniami, wysunę tezę, że lepszy efekt osiągniesz, gdy sam przedstawisz ofertę jako pierwszy.

W jaki sposób przedstawienie oferty jako pierwszy gwarantuje przewagę?

Okazuje się, że gdy rozpoczynamy dyskusję na temat nieustalonej ceny danego przedmiotu czy usługi, to tak naprawdę nie wiemy jaką ten przedmiot bądź usługa ma wartość. W takim przypadku, przedział cen w jakim możemy się poruszać jest ogromny i potrzebujemy jakiś punkt zaczepienia, który będzie dla dwóch stron odniesieniem. Jak określany jest ten punkt? Okazuje się, że liczba, która pojawia się jako pierwsza, staje się punktem odniesienia do całej dalszej dyskusji. Nieistotne jest jaka jest jej wartość, bardziej liczy się to, że pojawia się w pierwszej kolejności.

Znając tę zależność, wykorzystaj ją i rozpocznij negocjacje pierwszy wypowiadając cenę!

Jak zdecydować, jaką cenę podać?

Zawsze bądź przygotowany do negocjacji. Przeglądnij internety 😉 i określ przedział w jakim przedmiot, który chcesz kupić, jest wyceniany. Wyobraź sobie także najniższą cenę, jaką mógłby zaakceptować sprzedający za daną rzecz. Twoja propozycja powinna się znaleźć poniżej ustalonego przedziału.

Powiedzmy, że zamierzasz kupić rower i określiłeś przedział jego wartości na 1000 – 1400 zł. Uważasz, że cena jaką mógłby zaakceptować sprzedający to 900 zł, więc Twoja propozycja powinna znaleźć się w przedziale 750-850 zł.

Nie przeginaj z ofertą!

Pamiętaj, aby nie przesadzać z ceną, bo negocjacje do których się przygotowałeś, nawet się nie odbędą. Sprzedający, słysząc zbyt niską propozycję może poczuć się urażony, wyśmieje Cię i przegoni. Musisz podać niską cenę, ale jednak rozsądną.

Odpowiedź drugiej strony na Twoją propozycję powinna być odmowna i zabrzmieć np. tak:

  • Nie, ta cena jest za niska i nie mogę się na nią zgodzić.

Dokładnie tak! Chcesz usłyszeć odmowę! Taka odmowa oznacza, że właśnie w odpowiedni sposób określiłeś dolną wartość przedziału negocjacyjnego poprzez to piękne otwarcie. Dzięki niemu nie tylko określiłeś dolną wartość, ale i zakotwiczyłeś tę liczbę w głowie osoby, z którą zaczynasz negocjować. Właśnie dzięki temu zabiegowi, ostateczna cena będzie niższa, niż gdybyś pozwolił aby cenę najpierw zaproponowała druga strona.

Kiedy nie warto rozpoczynać?

Załóżmy, że mam 2 albumy znaczków, które dostałem od swojego wujka. Nie mam pojęcia ile są warte i chętnie pozbędę się ich za 200 zł. Wystawiam ogłoszenie: sprzedam znaczki, 2 albumy, cena do ustalenia — i dołączam do oferty zdjęcia. Pojawia się potencjalny kupiec, a negocjacje mogłyby się potoczyć mniej więcej tak:

  • Ile chciałby Pan dostać za te 2 albumy?
  • Nie jestem pewien, może 200 zł? — nieśmiała propozycja
  • Jasne! Biorę! Sprzedane. — ochoczo i chętnie dobija targu

Efektem mojej niskiej (jak się okazało) propozycji byłaby tzw. klątwa zwycięzcy. Dostałem 200 zł, czyli tyle, ile chciałem, ale nie jestem zadowolony, bo kupujący zbyt szybko i ochoczo zgodził się na zaproponowaną przeze mnie cenę. Im wyższa wartość przedmiotu, którego nie doszacujemy, tym uświadomiony błąd bardziej boli. Co w przypadku, gdyby okazało się, że znaczki, które znajdują się w albumach, przedstawiają wartość od 800 do 1500 zł? Boli, prawda?

Osobiście uważam, że możemy pozwolić drugiej stronie na podanie propozycji cenowej jako pierwszej, w przypadku, kiedy nie mamy pojęcia jaką dana rzecz, którą mamy zamiar sprzedać i nie mamy czasu na zbadanie tego tematu, ma wartość. Przypuszczając, że osoba, która przychodzi do nas zainteresowana kupnem, zna temat lepiej niż my sami, możemy pozwolić aby ona wysunęła pierwszą propozycję. Po czym, od tego poziomu, powinny zacząć się targi.


Wpisz się na newsletter i odbierz darmowy Poradnik Negocjatora – #01


Podsumowanie

W negocjacjach nie bój się wypowiedzieć propozycji cenowej jako pierwszy. Ty bądź aktywną osobą, która wychodzi chętnie z propozycją i rozpoczyna negocjacje. Mniej istotne jest to czy kupujesz, czy sprzedajesz. Pamiętaj, że chcesz być tym pierwszym, dzięki czemu częściej osiągniesz cenę bądź rezultat negocjacji, po który przyszedłeś.

Opinia dra Macieja Dutko

Jako dodatek do dzisiejszego artykułu zamieszczam bardzo trafną opinię dra Macieja Dutko, która jest częścią korespondencji wymienionej z Panem Maciejem.

Dr Dutko jest nie tylko przedsiębiorcą, szkoleniowcem i doradcą, lecz także autorem wielu publikacji, w których m.in. można znaleźć książkę o negocjacjach „Targuj się! Zen negocjacji.”. Opinia, którą był chętny się podzielić, potwierdza moją tezę, a dodatkowo pokazuje kolejny pozytywny aspekt odwagi negocjacyjnej.

…jeśli jesteśmy w stanie możliwie precyzyjnie oszacować, jaka oferta prawdopodobnie padnie, uprzedzając (czy wręcz wyprzedzając ją) możemy niejako narzucić swoją propozycję jako pierwszą i wyznaczyć tym samym punkt odniesienia dla drugiej strony i dla dalszych negocjacji. Uzyskamy przy tym jeszcze jeden efekt: jeśli zaproponujemy swoją ofertę jako pierwsi, efekt „targowania się” nie będzie widoczny; kiedy zaś ktoś złoży ofertę pierwszy, a my przedstawimy odbiegając od niej kontrofertę – dla wszystkich stron transakcji staje się jasne, że zaczynamy targi. A to z kolei rodzi „przeciwciała” i reakcję obronną.

Cały dorobek naukowy dra Macieja  Dutko dostępny na stronie:
http://akademia-internetu.pl/maciejdutko/ 

Zapraszam.

Artykuł przedstawia subiektywne podejście do omawianego tematu. Jest ono wypadkową nabytej wiedzy, prywatnych doświadczeń oraz spostrzeżeń. Jeżeli decydujesz się stosować tę wiedzę na co dzień, robisz to na własną odpowiedzialność. Każde niewłaściwie zastosowanie wiedzy nie zagraża Twojemu życiu ani zdrowiu.

Jeżeli masz pytania, zapraszam do dyskusji. Zostaw komentarz pod wpisem bądź napisz na adres
blog@jaknegocjowac.pl.

Maciek
JakNegocjowac.pl

 

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl