FreshMail.pl
najniższa cena

„…Twoja najniższa cena?”. Przyspieszone negocjacje

„Jaka jest Twoja najniższa cena?” agresywne otwarcie, otwarta mowa ciała oraz pewność siebie sprawią, że zyskasz więcej. Dzięki takiemu otwarciu częstym skutkiem ubocznym będzie także wyższe zadowolenie osób stojących po drugiej stronie stołu.

To w jaki otwierasz negocjacje zakupowe, pytając o możliwie najniższą, pierwszą ofertę (nieistotne czy sprzedajesz czy kupujesz), determinuje ich przebieg oraz finał.

Ostateczna i najniższa cena

Czy znajome wydają Ci się poniższe stwierdzenia? Może ktoś w podobny sposób zwrócił się do Ciebie, gdy sprzedawałeś samochód bądź inny przedmiot. Może Ty sam rozpoczynasz rozmowy z kontrahentem, z którym zamierzasz dobić targu?

  • „Jaka jest Twoja/Pana/Pani najniższa i ostateczna oferta?”
  • „Podaj proszę najniższą cenę, którą zaakceptujesz.”
  • „Jaka kwota Cię urządza?
  • „Za ile jesteś w stanie sprzedać ten przedmiot?”
  • „Słuchaj, nie lubię negocjować. Po prostu podaj mi swoją ostateczną cenę.”
  • „Słuchaj, nie tracąc czasu, podaj mi swoją ostateczną propozycję.” itp.

Jest wielu potencjalnych kupujących, którzy w ten sposób otwierają negocjacje zakupowe. Pytania wydają się być naiwne, jednak odpowiedzi na nie uzyskane – już takie nie są.


Przeczytaj także jak kontrolować negocjacje poprzez ich rozpoczynanie.


Obawa przed utratą klienta

Wielu niedoświadczonych sprzedających podaje w pośpiechu swoje minimum jakie jest w stanie przyjąć w ramach sprzedaży. Dodając do kontekstu mocno działającą konkurencję, presja na obniżenie ceny rośnie. Problem w tym (dla sprzedającego), że w niewielu przypadkach podane minimum faktycznie zamyka sprzedaż na podanym poziomie cenowym, zwykle jedynie otwiera negocjacje.

Szybkie oddanie pola w sferze ceny zachęca kupującego do naciskania na kolejne obniżki.

Pamiętaj! Jeżeli robisz ustępstwo, w zamian także żądaj ustępstwa!

Przyczyny skuteczności

Ludzie, jako jednostki społeczne, w większości chcą współpracować z innymi ludźmi. Oznacza to, że jeżeli rozpoczynasz negocjacje zakupowe pytaniem o najniższą możliwą ofertę, często uzyskasz odpowiedź lepszą niż na nią zasługujesz.

Jednym z powodów jest chęć szybkiego zamknięcia sprzedaży przez sprzedającego, a w ten sposób zadane pytanie wydaje się być do niego zaproszeniem.

Kolejnym powodem skuteczności tej prostej techniki jest obawa sprzedającego przed pogorszeniem się relacji ze swoim klientem.

Najważniejszy, choć także najbardziej prozaiczny powód skuteczności, to obawa przed utratą klienta, szczególnie przy wcześniej wspomnianej już, mocno działającej konkurencji.

Obrona przed techniką

Następnym razem, gdy usłyszysz pytanie: „Jaka jest najniższa cena za…?”, podczas, gdy potencjalny kupujący dopiero się pojawił, niech zapali Ci się w głowie pomarańczowe światełko ostrzegawcze.

Rozpoznaj to jako technikę negocjacji, którą właśnie na Tobie stosuje potencjalny kontrahent i nie wyjawiaj swojego prawdziwego minimum. Właściwie to nieistotne jaką kwotę mu podasz, bo zawsze będzie on żądał kolejnego ustępstwa.

Najlepszym sposobem będzie przekierowanie jego uwagi na inne aspekty czy cechy jakie Twój produkt oferuje.

Jeżeli bez obniżki w cenie nie będzie możliwości zamknięcia sprzedaży, wykonaj ruch i obniż cenę. Pamiętaj jednak by zostawić sobie pole do kolejnych obniżek, na które Twój kupujący będzie wkrótce nalegał!


Planujesz spory wydatek na zakup samochodu, mieszkania czy domu?

Nie czujesz się pewnie negocjując warunki zakupu, bądź po prostu nie masz czasu negocjować?

Wejdź na stronę E-negocjator.pl i sprawdź jak oszczędzisz w nietypowy sposób!


Podsumowanie

Gdy znajdujesz się po stronie sprzedającego, pamiętaj w jaki sposób rozpoznawać technikę i jak się przed nią bronić.

Gdy znajdujesz się po drugiej stronie i to Ty jesteś kupcem, korzystaj z niej do woli, tym bardziej jeżeli zwykle nie masz odwagi negocjować. Zobaczysz w jaki sposób, jednym krótkim pytaniem, zmienisz transakcje kupna-sprzedaży w dyskusję, która przyniesie Ci nie tylko oszczędności, ale także otworzy rozmowę i przyniesie satysfakcję.

Artykuł przedstawia subiektywne podejście do omawianego tematu. Jest ono wypadkową nabytej wiedzy, prywatnych doświadczeń oraz spostrzeżeń. Jeżeli decydujesz się stosować tę wiedzę na co dzień, robisz to na własną odpowiedzialność. Każde niewłaściwie zastosowanie wiedzy nie zagraża Twojemu życiu ani zdrowiu.

Jeżeli masz pytania, zapraszam do dyskusji. Zostaw komentarz pod wpisem bądź napisz na adres
blog@jaknegocjowac.pl.

Maciek
JakNegocjowac.pl

  • W książce Macieja Dutko „Targuj się” pokazał na liczbach ile dzięki negocjacji zaoszczędził. Od tamtej pory ZAWSZE negocjuję. Grosz do grosza i w ciągu całego życia zbiera się potężna kwota dzięki nawykowi targowania się.

    • Maciek | JakNegocjowac.pl

      Zgodnie z moimi doświadczeniami wynikiem negocjowania w każdej możliwej okazji będą średnie oszczędności rzędu 20% (wypadkowa między 0% a 100%). Wystarczy przemnożyć średni zaoszczędzony procent poprzez kwotę, jaką rocznie wydajemy i okaże się, że spokojnie zaoszczędziliśmy bez wysiłku na „przyzwoite” wakacje.
      Polecam ćwiczyć negocjowanie cen przy każdej możliwej sytuacji, pod warunkiem, że negocjujemy świadomie oraz odpowiedzialnie. 🙂

      • Raz się tylko chyba do tej pory spotkałem z sytuacją, że zlecając zadanie na zewnątrz (sprawy blogowe) tak wynegocjowałem, że później ta osoba zrezygnowała z pracy dla mnie, bo uważała, że stawki są za niskie. Pokazuje to, że negocjować umieć trzeba w obie strony.

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl