FreshMail.pl
zamykanie

Zamykanie negocjacji/sprzedaży

Negocjacje kończą się, kiedy pojawia się uścisk dłoni, finalna oferta, numer zamówienia, faktura proforma, notatka podsumowująca ustalenia itp. Jest to moment, w którym obie strony zdają sobie sprawę, że doszły do porozumienia i ich główne warunki zostały spełnione.

Zdarza się jednak, że nie jest łatwo zamknąć negocjacje. Wydaje Ci się, że jesteś blisko, a jednak druga strona nie wykazuje chęci na wyraźne dopięcie targu. Jak radzić sobie w takich przypadkach?

Stwórz mikro-profil drugiej strony

Jeżeli chcesz nauczyć się zamykać szybko negocjacje, w pierwszej kolejności naucz się tworzyć profil strony, z którą negocjujesz. Zastanów się, dlaczego ona z Tobą rozmawia, co chce uzyskać oraz w jaki sposób czas działa na Twoją korzyść w tym konkretnym przypadku? W mojej ocenie te trzy kryteria wystarczają, aby bardzo szybko stworzyć mikro profil drugiej strony i niejako wejść w jej skórę. Dzięki profilowi, łatwiej będzie Ci negocjować, wiedząc, gdzie druga strona ma rezerwy i w których aspektach będzie stała przy swoim.

Powiedzmy, że chcesz kupić nowy samochód w salonie. Sprzedawca, który będzie Ci reklamował wszelkie możliwe funkcje samochodu, możliwości doposażenia, namawiał na jazdę próbną i sfinalizowanie transakcji, przedstawiając kredyt, czy leasing na preferencyjnych warunkach, chce przede wszystkim:
– sprzedać samochód;
– powinien chcieć utrzymać cenę wyjściową samochodu. Zamiast dawać upust, częściej będzie proponował dodatkowe wyposażenie;
– sprzedając pod koniec okresu rozliczeniowego będzie mu mocniej zależało na sprzedaży, niż na jego początku.

Mając wiedzę o powyższym:
Zajrzyj do salonu przed końcem miesiąca bądź roku kalendarzowego, wynegocjuj dodatkowe wyposażenie większej wartości niż dostałbyś zniżkę ciesz się nowym zakupem.

Twórz pakiety z argumentów. Wymieniaj korzyści

Zastanów się, co chcesz osiągnąć w danych negocjacjach. Grupuj zagadnienia/argumenty negocjacyjne w pakiety. Zastanów się co koniecznie chcesz osiągnąć, bez czego nie dojdzie do porozumienia oraz pomyśl nad tym gdzie masz rezerwy, aby odpuścić. Musisz wiedzieć jakie są Twoje (dobrze znać priorytety 2 strony – mikro profil) priorytety oraz zorganizuj je w kolejności od najważniejszego do tego, który ma najniższą wartość dla Ciebie. Uporządkuj je i skategoryzuj.

Jeżeli podzielisz wszystkie dyskusyjne kwestie na pojedyncze argumenty, będzie bardzo trudno przekonać drugą stronę, do każdego z nich z osobna.

Jeżeli chcesz dobrze zamknąć zakup/sprzedaż, ubierz wszystko czego oczekujesz w jedno i przedstaw to jako ostateczną, uporządkowaną ofertę.


Wpisz się na newsletter i odbierz darmowy Poradnik Negocjatora – #01


Rozwiń negocjacje o kolejny aspekt

Bardzo często negocjowanie dotyczy tylko i wyłącznie ceny, a polega ono na wypowiadaniu kolejnych propozycji cenowych. Gorzej jest jeżeli strony zbyt różnią się swoimi propozycjami, bo pozytywne zamknięcie negocjacji będzie niemożliwe. Nie dojdą one do porozumienia, chyba że… dodadzą kolejny element negocjacyjny. Często dodanie kolejnego elementu transakcji, może sprawić, że negocjacje ruszą z miejsca.

Sprzedawca nie może Ci bardziej obniżyć ceny samochodu, ale może dołożyć np. komplet felg aluminiowych, co zdecyduje o finalnym zakupie.

W codziennych rozmowach może być to przydatna umiejętność, gdy np. planując wieczór z dziewczyną/chłopakiem, mężem/małżonką, jedna osoba chce iść do teatru, a druga do kina.

Dialog:
– Chodźmy do kina.
– Nie, lepiej do teatru.
– Ja wolę kino.
– Tym razem wybierzmy teatr.
– …
może nie mieć końca. Lepiej dorzucić kolejne kryterium.

Ok, chodźmy do kina, tak jak chcesz, ale…
a) Ty płacisz za bilety.
b) do kina skoczymy w przyszły weekend, bo puszczają film, który chce obejrzeć.
c) po kinie skoczymy na rynek na piwo.
d) itp.

Dodanie kolejnego, mniej znaczącego elementu do rozmowy nad głównym zagadnieniem, jest świetnym sposobem na przełamanie impasu. Ma on niższą wartość niż główny argument, dzięki czemu jest dużo łatwiejszym do ustalenia elementem.

Dołącz warunek „jeżeli tak, to”

Wrzucenie warunku do finałowej oferty może być bardzo pomocne w zamknięciu negocjacji. Warunkiem zamknięcia oferty na Twoich warunkach X będzie Twoje ustępstwo Y.

Poznaj priorytety drugiej strony i ustępuj oddając w nich pola, w zamian za korzyści dla Ciebie.

„Jeżeli w cenie X doda Pan 5 letnią gwarancję na samochód, jestem w stanie zakupić samochód jeszcze w tym tygodniu (Y).”

Warunkowe zamykanie jest bardzo korzystne, ponieważ nie ryzykując najważniejszymi kwestiami, które są już ustalone, możemy uzyskać mniej znaczące, ale sympatyczne bonusy.

Artykuł przedstawia subiektywne podejście do omawianego tematu. Jest ono wypadkową nabytej wiedzy, prywatnych doświadczeń oraz spostrzeżeń. Jeżeli decydujesz się stosować tę wiedzę na co dzień, robisz to na własną odpowiedzialność. Każde niewłaściwie zastosowanie wiedzy nie zagraża Twojemu życiu ani zdrowiu.

Jeżeli masz pytania, zapraszam do dyskusji. Zostaw komentarz pod wpisem bądź napisz na adres
blog@jaknegocjowac.pl.

Maciek
JakNegocjowac.pl

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl