FreshMail.pl
oferta, ofertę

Złóż ofertę, która na pewno spotka się z odmową!

6 października pojawił się ciekawy wątek we wpisie: „Ten, kto zaczyna negocjacje, ten je kontroluje”. Wskazuję w nim, że odpowiedź na Twoją pierwszą propozycję, powinna być odmowna. Dzisiaj rozwijam swoją myśl.

W przywołanym wpisie możesz przeczytać, że:

„Odpowiedź drugiej strony na Twoją propozycję powinna być odmowna i zabrzmieć np. tak:

  • Nie, ta cena jest za niska i nie mogę się na nią zgodzić.

Dokładnie tak! Chcesz usłyszeć odmowę! Taka odmowa oznacza, że właśnie w odpowiedni sposób określiłeś dolną wartość przedziału negocjacyjnego poprzez to piękne otwarcie. Dzięki niemu nie tylko określiłeś dolną wartość, ale i zakotwiczyłeś tę liczbę w głowie osoby, z którą zaczynasz negocjować. Właśnie dzięki temu zabiegowi, ostateczna cena będzie niższa, niż gdybyś pozwolił aby cenę najpierw zaproponowała druga strona.”

Uważam, że sam powyższy wstęp powinien zachęcić Cię do składania przejaskrawionej pierwszej oferty. Jeżeli jeszcze nie jesteś przekonany, przeczytaj co dodatkowo możesz osiągnąć dzięki temu prostemu zabiegowi. Jakie są więc kolejne plusy oferty, która napotka na odmowę:

  1. Otwiera rozmowę. Jakoś trzeba zacząć, ten sposób jest bardzo efektywny.
  2. Dobry punkt do porównań. Zgodnie z poprzednim wpisem.
  3. Stwarza możliwość do późniejszego składania ofert. Wiesz, że masz czas na zakup, wróć za tydzień, może dwa i złóż kolejną propozycję bądź powtórz tą samą.
  4. Daje możliwość opóźnienia decyzji zakupowej. Budujesz relacje, angażujesz drugą stronę w negocjacje, nawet jeżeli nie możesz dokonać w danej chwili zakupu, bo np. czekasz na wypłatę.
  5. Dostajesz więcej czasu. Zawsze dobrze jest zyskać go więcej.
  6. Dostajesz więcej czasu na poszukanie alternatyw. Zawsze szukaj innych opcji!
  7. Daje możliwość grania na zwłokę. Czas jest mocnym argumentem w negocjacjach, wykorzystuj go odpowiednio!
  8. Przełamuje rozmowy. Nieprzyjęta propozycja jest lepsza niż brak propozycji.
  9. Pomaga ustalić granice cenowe.
  10. Tworzy ramy szczerej rozmowy.
  11. Otwiera drogę do poznania motywacji drugiej strony co do danej sprzedaży.

Dzięki takiemu prostemu zabiegowi jesteś w stanie zebrać naprawdę sporą ilość cennych informacji. Przeanalizuj je i w następnym kroku, zrób z nich użytek, składając kolejną ofertę. Tym razem, Twoja propozycja będzie odpowiednia nie tylko pod kątem ceny, ale także założeń i ram czasowych drugiej strony.

Dodatkowo, jeżeli swoją pierwszą ofertę przedstawisz w szczery, przyjemny sposób otworzysz pole do rozmów, a cała rozmowa przebiegnie w sympatycznej atmosferze.

Ryzyko wpisane w strategię

Mimo bardzo wielu zalet, z tą techniką łączy się także pewne ryzyko. Uważaj, aby nie przestrzelić się z ofertą. Osoba, która nie zna się na negocjacjach, odbierze Twoją ofertę osobiście i poczuje się urażona. Po usłyszeniu Twojej oferty, która ekstremalnie różni się od jej/jego wyobrażenia, po prostu zakończy wszelkie pertraktacje.

Zachowaj ostrożność, wiedząc, że Twoja propozycja może się spotkać z odmową. W przypadku kiedy jesteś sprzedającym, stwórz sobie warunki do powrotu do rozmów. Jeżeli jesteś kupującym, łatwiej wrócić do negocjacji i po prostu powiedzieć, że zmieniłeś zdanie.

Minimalizuj ryzyko zbyt wczesnego zakończenia rozmów

Składaj ofertę osobiście! Za pośrednictwem maila czy telefonu, podejmujesz większe ryzyko związane ze wcześniejszym zakończeniem negocjacji. Poprzez tego typu komunikację, nie jesteś w stanie przekazać oraz wychwycić sygnałów niewerbalnych, które w rozmowie na żywo są przydatne i czytelne dla wprawionego obserwatora.

Pamiętaj! Warto ponosić ryzyko i otwierać sobie drogę do rozmów, w których szanse na pozytywne zamknięcie są wielce prawdopodobne.

Używaj tej techniki przede wszystkim jako sposobu na zebranie informacji, jednak miej na uwadze, że będą sytuacje, w których Twoja propozycja może zostać od razu zaakceptowana! Wiedząc o tym, spraw, aby każda Twoja propozycja oraz zainteresowanie zawsze brzmiały przekonująco.

 

Artykuł przedstawia subiektywne podejście do omawianego tematu. Jest ono wypadkową nabytej wiedzy, prywatnych doświadczeń oraz spostrzeżeń. Jeżeli decydujesz się stosować tę wiedzę na co dzień, robisz to na własną odpowiedzialność. Każde niewłaściwie zastosowanie wiedzy nie zagraża Twojemu życiu ani zdrowiu.

Jeżeli masz pytania, zapraszam do dyskusji. Zostaw komentarz pod wpisem bądź napisz na adres
blog@jaknegocjowac.pl.

Maciek
JakNegocjowac.pl

Poradnik Negocjatora #01

Wpisz się na listę i otrzymaj darmowy PN #01, #02

FreshMail.pl